ROAS. ↗

Die Formel

Anders als ACOS, das in Prozent ausgedrückt wird, ist ROAS ein Multiplikator. ROAS 4 bedeutet: jeder Euro Werbung bringt 4 Euro Werbeumsatz.

ROAS ist der Kehrwert des ACOS

Beide Kennzahlen messen dasselbe Verhältnis, nur aus unterschiedlicher Richtung. ACOS fragt: „Wie viel Prozent meines Umsatzes geht in Werbung?" ROAS fragt: „Wie viel Umsatz bekomme ich je Werbe-Euro?"

Amazon nutzt ACOS, Google nutzt ROAS

Im Amazon-Ökosystem ist ACOS die Standardkennzahl. Der Kampagnenmanager zeigt ACOS, nicht ROAS. Wer aus dem Google-Ads-Umfeld kommt, denkt eher in ROAS. Beide Sichtweisen sind valide, aber Du solltest wissen, dass beim Wechsel der Logik zur Sprache wechseln muss: ein „guter" ROAS klingt nach hoher Zahl, ein „guter" ACOS nach niedriger.

Was sagt mir ein hoher oder niedriger ROAS?

Ein hoher ROAS bedeutet, dass Deine Werbung effizient arbeitet. Pro investiertem Euro kommt viel Umsatz zurück. Das klingt immer gut, ist aber ohne Margenbezug nicht zwingend wertvoll. Ein zu hoher ROAS kann auch heißen, dass Du zu defensiv aussteuerst und Reichweite verschenkst.

Ein niedriger ROAS bedeutet, dass viel Werbebudget für wenig Werbeumsatz draufgeht. Genau wie beim ACOS sind die Ursachen meist: irrelevante Keywords, zu hohe Gebote, schwache Conversion auf der Produktseite oder ein Listing, das nicht überzeugt.

Break-even-ROAS: der einzige sinnvolle Zielwert

Wie beim Break-even-ACOS gilt: erst wenn die Marge feststeht, ergibt eine ROAS-Diskussion Sinn. Bruttomarge heißt: Verkaufspreis abzüglich aller variablen Kosten (Wareneinsatz, FBA-Gebühr, Verkaufsgebühr, Versand, Retourenkosten).

Optimierungs-Hebel: So erhöhst Du Deinen ROAS

• Negative Keywords: Suchbegriffe, die Klicks verursachen aber nicht konvertieren, gezielt ausschließen.
• Match Type Splitting: Top-Performer aus Broad-Kampagnen in Exact überführen, dort hochbieten, in der Broad-Quelle ausschließen.
• Bid-Anpassung nach Placement: Top-of-Search performt oft anders als Product Pages. Plazierung-Modifier nutzen.
• Listing-Conversion: Höhere Conversion Rate verbessert ROAS direkt, weil pro Klick mehr Umsatz entsteht.
• Kampagnenstruktur: Saubere Trennung von Auto, Broad, Phrase und Exact verhindert interne Bid-Konkurrenz.

Häufige Fehler rund um ROAS

Fehler 1: ROAS-Ziel ohne Margenrechnung. Ein ROAS von 4 klingt gut, ist aber bei 15 % Marge ein Verlust. Wie beim ACOS ist der absolute Wert ohne Marge bedeutungslos.

Fehler 2: ROAS auf Account-Ebene maximieren. Wer ROAS auf Account-Ebene als alleiniges Ziel hat, drückt im Zweifel das Werbebudget so weit, bis nur noch Brand-Keywords übrig bleiben. Der ROAS sieht großartig aus, der Gesamtumsatz bricht ein. Auf Account-Ebene gehört TACOS hinzu.

Fehler 3: ROAS und ACOS vermischen. In Reports tauchen oft beide auf. Wer ACOS in absoluten Zahlen mit ROAS in Multiplikatoren vergleicht, vergleicht sich selbst durcheinander. Eine Kennzahl konsequent nutzen, die andere als Kontrolle.

Fehler 4: ROAS aus Google-Logik auf Amazon übertragen. Bei Google ist ein ROAS-Ziel oft zentral, bei Amazon ist es ACOS plus TACOS. Wer das Reporting nicht entsprechend anpasst, redet aneinander vorbei.

Verwandte Begriffe

• ACOS: Kehrwert von ROAS, in Prozent ausgedrückt
• TACOS: Werbeausgaben im Verhältnis zum Gesamtumsatz, die Kennzahl auf Account-Ebene
• CPC: Cost per Click, einer der Treiber des ROAS
• Conversion Rate: Wie viele Klicks zu Käufen werden