Conversion Rate. ↗

Die Formel

Im Kampagnenmanager taucht die Conversion Rate auch als CR oder CVR auf. In den Reports wird oft zusätzlich zwischen 7-Tage- und 14-Tage-Conversion unterschieden (Attribution-Fenster). Für die Steuerung ist meist die 7-Tage-Sicht ausreichend.

Conversion Rate auf Amazon vs. Webshop

Das ist der wichtigste Kontext-Punkt für alle, die aus dem Performance-Marketing kommen. Webshops liegen meist bei 1 bis 3 Prozent Conversion. Amazon liegt deutlich höher.

Der Grund ist die Plattform-Mechanik: Wer auf Amazon klickt, hat in der Regel schon Kaufabsicht. Es gibt kein „nur informieren", weil die Produktseite selbst die letzte Conversion-Stufe ist. Prime-Versand, Bewertungen und gewohnte Checkout-Flow senken zusätzlich Reibung.

Was sagt mir eine hohe oder niedrige Conversion Rate?

Eine hohe Conversion Rate bedeutet: Deine Produktseite überzeugt. Bilder, Titel, Bullet Points, A+ Content, Bewertungen und Preis arbeiten zusammen. Du verkaufst nicht nur, weil Du Werbung machst, sondern weil das Listing trägt.

Eine niedrige Conversion Rate hat fast immer eine von zwei Ursachen: das Targeting passt nicht (Du holst Klicks aus Suchen, die nicht zu Deinem Produkt passen) oder das Listing überzeugt nicht. Beide Probleme lassen sich an unterschiedlichen Stellen lösen.

Conversion Rate ist primär ein Listing-Problem

Das ist die wichtigste Erkenntnis dieses Eintrags. PPC kann Conversion-Probleme nicht reparieren. Wenn die Produktseite nicht überzeugt, hilft auch der beste Bid nicht. Du würdest nur teurere Klicks auf eine schwache Seite leiten.

In Erstgesprächen kommt oft die Frage: „Mein ACOS ist zu hoch, was mache ich an der Werbung?" Wenn die Conversion Rate unter 8 Prozent liegt, lautet die ehrliche Antwort meistens: Das Problem ist nicht die Werbung. Das Problem ist das Listing.

Optimierungs-Hebel: So erhöhst Du die Conversion Rate

• Hauptbild und Galerie: Klares Hauptbild, Lifestyle-Bilder, Größenvergleiche, Detail-Aufnahmen. Mindestens sieben Bilder, ein Infografik-Slot, ein Größen-Vergleich.
• A+ Content: Wer kein A+ hat, verschenkt Conversion. Wer einfaches A+ hat, kann durch Premium A+ oder Brand Story noch zulegen.
• Bewertungen: Unter 50 Bewertungen oder unter 4,2 Sternen ist die Conversion fast immer schwach. Vine, Verpackungs-Beileger und Follow-up-Mails sind die Pflicht-Hebel.
• Preisstrategie: Wenn Wettbewerber bei vergleichbarer Qualität deutlich günstiger sind, leidet die Conversion. Manchmal heißt das: Preis senken, manchmal: Differenzierung im Listing klarer kommunizieren.
• Match Type Refinement: Wenn die Conversion Rate global niedrig ist, in den Search Term Report schauen. Oft kommen Klicks aus Suchen, die nicht zur Produktintention passen. Negative Keywords setzen.
• Lieferzeit und Prime: Lange Lieferzeiten oder kein Prime senken Conversion spürbar. FBA-Restock-Strategie regelmäßig prüfen.

Häufige Fehler rund um Conversion Rate

Fehler 1: Conversion-Probleme im Kampagnenmanager lösen wollen. Das funktioniert nicht. Wenn die Conversion unter 8 Prozent liegt, ist Listing-Arbeit die Antwort, nicht Bid-Arbeit.

Fehler 2: Conversion Rate über alle Kampagnen mitteln. Brand-Kampagnen haben oft 30 bis 50 Prozent Conversion, generische 5 bis 10 Prozent. Eine Durchschnittszahl verschleiert beides.

Fehler 3: A/B-Tests nur am Hauptbild. Auch Titel, Bullet Points, Preis und A+ Content sind testbar. Amazon-eigene Listing-Experimente machen das einfach.

Fehler 4: Conversion und CTR verwechseln. CTR ist der Klick auf die Anzeige, Conversion ist der Kauf nach dem Klick. Beide Stufen haben unterschiedliche Hebel.

Verwandte Begriffe

• CTR: Die vorgelagerte Stufe im Funnel
• ACOS: Sinkt fast immer, wenn die Conversion Rate steigt
• TACOS: Profitiert direkt von höherer Conversion, weil weniger Klicks für denselben Umsatz nötig sind
• CPC: Wird bezahlbar durch hohe Conversion Rate